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「個性」によって異なる3つのグループ別 接客販売の方法

年月日

「個性」によって異なる3つのグループ別 接客販売の方法

よく営業の成功率は3分の1といわれます。
それは人間の意思決定に影響を与えるポイントが大きく3つに分かれるからです。

1つ目:営業マンや店員の人柄
2つ目:実質・値段・コストパフォーマンス
3つ目:直感・ステータス性

3つ全てが重要なのですが、「個性」により優先順位には違いがあります。
つまり強調すべき項目が人によって異なるということです。自分と相手の「個性」が異なる場合、自分にとってよい方法でも、相手とっては伝わりにくかったり、不快に感じる場合もあるのです。 


まず、「実質・値段・コストパフォーマンス」のグループは、現実的な方ですので商品の良し悪しやコストパフォーマンスで購入を決定します
比率的には40%程度で、3グループの中では最も多いタイプです。見た目の印象は「しっかりしている人」といった感じがあります。
自分の意見も比較的はっきり言う場合も多く、一人で行動することも好みます。

このグループは商品の効果、性能、機能性など数値で判断できる分析結果や効果測定を判断し、他社商品比較を行い、最終的に自分のタイミングで決意したいと思っています。
この説明文からもわかるように、このグループの人の会話の中には「漢字」で表現するような文字をよく選んで話します。
ムダを最も嫌うことから、効率よく説明をしたいからです。3文字熟語や4文字熟語を交えて物事や自分の気持ちを説明する場合も多いと思います。
一生懸命、切磋琢磨、比較検討、効果測定、分析管理、効果効能、効率重視、納得、計画・・・

自分がそのようにするということは、相手にもそのような接客を求めているということです。
「信憑性のある数値データでの説明を聞いて、納得してから買う」といった感じです。

前置きや説明がムダに長かったり、しつこくおススメされたり、納得いく説明がない場合は、2度とその店には行かないという割り切った感情もあります。
現実的に物事を考えるので、価格の提示は一番初めに行います。まず金額がわかり、その金額に対してお得感を感じると買いたくなります。

長い目でみたら、結果的に、将来的に、どのようにお得なのかを数値データをもとにスマートに説明されると喜びます。
気になることはズバリ質問をしますので、それに正しく答えていくことで信頼してくれます。
ただし他社製品と比較する時に、他社批判しすぎることは嫌います。
一番高いものではなく、2番目のものから進めると購入までがスムーズです。


次に、営業マンや店員の人柄を重視するグループがあります。
このグループは見た目がとても穏やかで優しい雰囲気があります。人見知りの傾向も多いかも知れません。
優しさから常に相手の気持ちを思いやる習慣がありますので、あまり自分の要望や意見をはっきり言うことはありません。

しかし、要望や意見がないわけではなく
こんなこと言ったらどう思われるだろうか、あんなこと言ったら嫌われるんじゃないか・・・と相手の気持ちを察するあまり
口に出して言うことができないという感じです。

なので、このグループにはヒアリングや前置きの話は長ければ長いほど好まれます。
自分の言えない気持ちを十分にわかろうとしてくれる姿に信頼を感じます。
自らが人格者を目指していますので、相手にものそのような接客を求めています。

寒くないですか?お疲れではないですか?
こちらの色はいかがでしょうか?サイズは大丈夫でしょうか?
と常に気を配りながら、様子を伺うことをとても好みます。
そして、一度信頼関係が出来上がると何回でも何度でも同じ人から買い続けます。
時間はかかりますが、一度気に入っていただけると一生のお付き合いといった感じです。

はじめに金額の話をするとこころが閉じてしまうので、十分に商品を見ていただいて決めてから金額の説明をしても遅くはありません。
派手で特殊な変わったものではなく、一般的な無難な商品を選ぶ傾向もあります。



最後に、直感・ステータス性のグループです。
このグループの人は流行にも敏感です。かっこいい、流行、今どきといった見た目を重視する方も多いので、服装や小物のこだわりからもわかる場合があります。
流行ファッションや貴金属などの装飾品も好きで、色や香りにもこだわりがあります。
ブランド品や外食も好きで、無名な店よりも有名店のほうが好みます。
社会性があることや有名、一流であることに安心感があります。

このグループの人は直感やイメージで購入を決めることが多いので、どう説明するかよりも店の雰囲気や立地、包装紙やパッケージなども重要視します。
センスのない人や華やかさがない雰囲気を好みません。
長時間の説明をするよりも映像や音楽などでイメージを伝えるような方法がよいと思います。



このように3つの分類にわけるだけでも、お客さまの傾向がわかり、接客販売の工夫が出来ます。
お客様に向き合う前に、相手の「個性」の傾向がわかれば、商品のどこを強調すればいいのか、どんな態度で接すればいいのか、プレゼンテーションの仕方、提案資料の作り方、クロージングの仕方など事前にマネジメントできます。
これまで経験や勘でしか得られなかった接客販売スキルが、体系的に確率をあげることができます。

3分類のほかにも、10分類、12分類、60分類、120分類と様々な個性の分析の仕方があります。
顧客リストを細やかに分析することで、担当者との相性をみることもできますし、どのタイミングで声をかけるか、どのような言葉とイメージで広告を作るかも見えてきます。
お客さま一人ひとりに合わせて、接客販売や広告戦略を変化させることで、より共感していただけるよう
「1to1共感マーケティング」を活用してみませんか。


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【1to1共感マーケティング】
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